En 2020, utiliser les méthodes de prospection online est indispensable pour trouver de nouveaux clients. Nouveaux terrains de chasse des commerciaux 2.0, les réseaux sociaux permettent aussi de maintenir la distance sociale nécessaire depuis la crise sanitaire.
Prospecter fait partie intégrante du métier de commercial. Réussir cette étape du processus de vente est capital pour générer des prospects qualifiés et développer le chiffre d’affaires. Mais entre les techniques de prospection commerciale classiques et la prospection digitale, pas facile de trouver la bonne approche. TPE/PME, optimisez votre prospection en évitant les 10 erreurs les plus courantes qui pourraient vous coûter vos prochaines affaires à l’heure de la reprise de l’activité ! Voici les écueils de prospection à éviter à tout prix !
Quelles sont les techniques de prospection commerciale qui marchent en 2020 ?
Quel que soit le secteur d’activité, tous les dirigeants de TPE/PME le constatent : trouver de nouveaux clients est vital pour assurer la pérennité de l’entreprise. Car si vous laissez votre portefeuille clients en l’état sans intervenir, il s’appauvrit naturellement d’année en année. Il faut donc l’entretenir et le développer grâce à la prospection.
Le saviez-vous ?
Une entreprise BtoB perd environ 50 % de sa clientèle tous les 5 ans
(étude de la Harvard Business Review, 2010)
Voici un rapide tour d’horizon des outils et méthodes de prospection à votre disposition.
Les méthodes de prospection classiques
En matière de prospection commerciale BtoB, les bonnes vieilles méthodes ont toujours la cote auprès des commerciaux.
Même si la révolution numérique a bouleversé la manière de chercher des clients potentiels, les techniques traditionnelles ne sont pas toutes bonnes à jeter à la poubelle ! Elles ont fait leur preuve pour établir un contact direct avec des prospects et il serait contre-productif de se passer complètement de :
- la prospection téléphonique. Appelé étalement “cold calling”, cet exercice de prospection “dans le dur” est souvent redouté par les commerciaux. Pas évident de convaincre un prospect qui n’a rien demandé et qui peut vous raccrocher au nez ! Pourtant, cette méthode reste utilisée car le contact humain joue en votre faveur : vous pouvez argumenter en direct auprès de votre interlocuteur au fur et à mesure qu’il vous donne ses objections client.
- Une campagne d’emailing. Envoyer des emails de prospection à une large base de prospects achetée ou louée était une technique très prisée il y a quelques années. Mais elle a très vite montré ses limites : recevoir quotidiennement des dizaines de mails assimilés à des spams agacent les destinataires et desserrent votre image de marque. Actuellement, la tendance est plutôt à l’emailing ciblé et personnalisé.
- La prospection de terrain et sur des salons professionnels. Certes la rencontre physique est le meilleur moyen de percevoir et appréhender ses clients, mais dans le contexte sanitaire actuel, il faudra miser sur la prospection à distance.
Mais pour optimiser vos résultats et améliorer votre taux de transformation, mieux vaut préparer le terrain ! Aidez-vous justement des outils de prospection digitale pour mieux connaître vos cibles et ne pas vous adresser uniquement à des prospects froids.
La prospection digitale
Plébiscités par les commerciaux 2.0, les réseaux sociaux sont le nouveau levier de développement commercial. Le social selling par exemple consiste à prospecter et vendre via un réseau social professionnel comme LinkedIn. Autre axe à forte valeur ajoutée : le webinar. Portée par les contraintes liées au confinement, l’émergence des webinars s’est fortement accélérée. Formidable outil de pédagogie, le webinar est par ailleurs un excellent moyen de développer un portefeuille de leads qualifiés tout en travaillant la qualité de l’image de marque de l’entreprise.
Pourquoi vous priver de tous les acheteurs BtoB qui utilisent Internet pour les aider à prendre une décision d’achat, autant de clients potentiels pour votre entreprise ?
De plus en plus de prospects se renseignent seuls avant de prendre contact avec un commercial. Ils veulent se faire leur propre idée sur les solutions que vous (et vos concurrents !) proposez.
Si vous êtes absent de ce canal, vous perdez des opportunités de vente ! Le social selling intervient à chaque étape du processus de vente pour :
- Identifier des leads qualifiés et les bons interlocuteurs.
- Entrer en contact.
- Prouver votre expertise avec des contenus informatifs de qualité.
- Construire une relation de confiance avec les clients potentiels.
- Influencer la réflexion d’achat des prospects avec des données qui répondent à leurs problématiques.
- Conclure des ventes.
Le social selling est une nouvelle manière de prospecter pour vous et d’acheter pour vos prospects, soyez au rendez-vous !
TPE/PME : 10 erreurs à éviter pour réussir votre prospection commerciale
Une bonne nouvelle : prospecter efficacement s’apprend !
Des formations adaptées peuvent vous aider à appréhender les meilleures techniques de vente et de prospection.
En attendant, voici 10 erreurs faciles à éviter pour générer des leads qualifiés et augmenter le taux de transformation de vos forces de vente.
1. Agir sans plan de prospection commerciale
Pour performer en prospection commerciale, n’oubliez pas d’établir un plan de prospection avant d’agir ! Ne vous dispersez pas : prospecter tous azimuts est inefficace. C’est risquer de faire perdre inutilement du temps et de l’énergie à vos équipes.
Il faut programmer des actions cohérentes en fonction des résultats souhaités pour une stratégie de prospection payante.
Avant de démarrer concrètement la phase de prospection, vous devez définir :
- Des objectifs précis. Pour que vos forces de vente atteignent voire dépassent les objectifs, encore faut-il qu’ils soient clairement établis ! Fixez des priorités : cette campagne de prospection a-t-elle comme finalité de générer un certain nombre de prospects ou de percer sur un nouveau marché ? Fournissez des données chiffrées comme les objectifs de vente et de chiffre d’affaires pour votre produit.
- Les moyens à mobiliser pour les atteindre. En fonction des objectifs, établissez la liste et le planning des meilleures actions ou outils : présence sur le prochain salon professionnel régional, campagne d’e-mailing ciblé…
2. Prospecter sans cibler
En prospection commerciale mieux vaut miser sur la qualité que sur la quantité !
Vous obtiendrez un meilleur taux de transformation si vous concentrez vos efforts commerciaux auprès de 5 leads qualifiés plutôt que si vous perdez votre énergie à convaincre 10 prospects non intéressés.
Oubliez la prospection de masse et optez pour la prospection ciblée ! Identifiez les clients prometteurs selon leur secteur d’activité, leur chiffre d’affaires, leur nombre d’employés… Réalisez une étude de marché pour affiner le profil type des prospects en adéquation avec votre offre commerciale.
Ça matche entre vos personas et les cibles détectées ? Parfait, préparez-vous à passer à l’action avec un fichier de prospection commerciale au top !
3. Foncer tête baissée sans se renseigner sur ses prospects
Avant d’entamer toute démarche de prospection commerciale, prenez le temps de travailler votre phase préparatoire. C’est un gage de réussite !
Donnez-vous toutes les chances de créer un lien de confiance avec vos prospects pour les convaincre naturellement que votre solution répond précisément à leurs besoins. Comment faire ?
Apprenez à mieux connaître vos cibles pour savoir :
- quelles sont leurs problématiques, leurs attentes, leurs habitudes, les opportunités de vente… Grâce aux données collectées, personnalisez votre discours commercial et vos services/produits. Communiquez sur leur canal de prédilection.
- où en est leur réflexion d’achat. Si elles ne sont pas mûres ou si elles ont déjà trouvé leur bonheur chez un concurrent, inutile de les solliciter dans la foulée !
Ne vous contentez pas d’effectuer des recherches sur un seul canal ! Cherchez des renseignements sur le site de l’entreprise, les réseaux sociaux, Internet…
Plus vous aurez une vision périphérique du contexte dans lequel évoluent vos clients potentiels, plus vous pourrez adapter de manière pertinente et précise votre offre pour la rendre attractive et concurrentielle.
4. Proposer une offre standardisée pour tous les prospects
L’erreur fréquente en prospection commerciale est d’oublier que chaque prospect est différent… et ses besoins aussi !
Faites sentir à vos clients potentiels qu’ils sont uniques en leur proposant une offre totalement personnalisée et modulée ! Ceci va jouer en votre faveur aux yeux de vos prospects toujours plus exigeants.
De plus en plus courtisés par vos concurrents, ils n’ont que l’embarras du choix. Si votre produit/service est contextualisé et sur-mesure par rapport à leurs problématiques, vous marquez un point ! Ils apprécieront votre expertise, votre adaptabilité et votre prise en compte réelle de leurs enjeux spécifiques.
5. Vouloir vendre à tout prix sans pratiquer l’écoute active
Humanisez votre contact en créant de l’interactivité.
Bien sûr, vous êtes fier de votre offre, mais elle ne peut être déconnectée des problématiques de chaque prospect. Sachez écouter votre prospect pour ajuster votre solution !
Commencez par susciter la curiosité de votre interlocuteur avec une accroche attractive et personnalisée (même par email !). Soignez votre entrée en matière !
Ensuite, profitez de la phase découverte pour poser des questions ouvertes.
Laissez parler votre prospect :
- Non seulement il sera satisfait que vous vous intéressiez vraiment à lui. Vous gagnerez quelques places dans son estime professionnelle.
- Mais en plus les informations collectées vous permettront d’affiner votre offre en fonction de ses besoins réels. Vous lui proposerez une solution parfaitement adéquate que les concurrents n’auront pas su lui faire.
6. Oublier l’inbound marketing
Allez chercher de nouveaux clients (outbound marketing, méthode sortante), c’est bien. Mais faire le nécessaire pour que les clients eux-mêmes viennent à vous, c’est encore mieux !
Adoptez la méthode d’inbound (marketing entrant) pour devenir l’interlocuteur de référence dans votre domaine et attirer naturellement de nouveaux prospects. Comment ? En valorisant votre expertise avec des contenus de qualité, pertinents et à forte valeur ajoutée.
Grâce au content marketing (e-books, livres blancs, storytelling, articles de blog, webinars…), vous gagnez en crédibilité sur le net et vous générez des leads qualifiés. Vous devenez le professionnel digne de confiance lorsque les clients potentiels ont besoin de votre solution.
7. Solliciter des personnes non décisionnaires
Sauf cas exceptionnels, inutile de prendre contact avec un employé sans pouvoir de décision.
Même s’il est possible de rentrer par la petite porte, mieux vaut éviter les intermédiaires. Vous gagnerez du temps et éviterez d’en faire perdre à vos clients potentiels.
Adressez-vous directement aux décisionnaires intéressés par votre solution une fois que vous les avez identifiés.
8. Utiliser un seul canal de génération de leads
Soyez agile ! Adaptez-vous intelligemment pour mettre en adéquation vos offres et les besoins des prospects, vos canaux de prospection et ceux de vos clients potentiels.
Ne soyez pas restrictif et ouvrez vos horizons de prospection : si vos clients potentiels surfent sur les réseaux sociaux, pourquoi voudriez-vous uniquement optimiser votre blog ?
Vous devez être là où sont vos prospects ! Et comprenez : tous vos prospects. Comme ils sont uniques, diversifiez vos supports de prospection commerciale en fonction de leurs canaux de prédilection.
Ne mettez pas tous vos œufs dans le même panier ! Si aujourd’hui LinkedIn est le principal réseau professionnel, il ne le restera peut-être pas… Optez pour une prospection multicanale.
9. Vanter les caractéristiques de son offre sans parler de sa valeur ajoutée
Votre produit est rouge, rond et son diamètre inférieur à 3 cm, c’est bien, mais ces informations seules n’intéressent pas votre client ! Présentez-lui plutôt les avantages de son utilisation pour lui : de petite taille, cet objet peut se transporter partout même dans une poche et reste visible avec sa couleur vive (il sera donc difficile de le perdre !).
Mettez vos prospects au centre de vos préoccupations plutôt que de valoriser votre offre indépendamment de leurs besoins.
Expliquez les atouts concurrentiels de votre produit/service et ses spécificités développées par aucun autre concurrent. Aidez vos clients potentiels à se projeter en leur exposant les bénéfices pour l’entreprise et le R.O.I de votre solution.
Étayez vos arguments avec des données chiffrées (étude de marché, statistiques de satisfaction d’autres clients…).
10. Voir à court terme
Vous n’avez pas obtenu de rendez-vous commercial après plusieurs échanges ? Vous n’avez pas conclu la vente dès le premier contact ? Soyez persévérant sans harceler ! La relation entre vos prospects et vous se joue dans la durée.
L’objectif de votre prospection commerciale n’est pas de forcer la main de vos interlocuteurs. Ils doivent se rendre spontanément à l’évidence qu’ils vont tirer des bénéfices de votre offre.
S’ils n’ont pas signé le bon de commande, assurez-vous de prévoir une date pour une reprise de contact.
Misez sur un réel suivi client en leur envoyant régulièrement des informations complémentaires et à forte valeur ajoutée. C’est un moyen efficace de vous démarquer de vos concurrents et de ferrer naturellement vos clients potentiels.
La CCI Nice Côte d’Azur accompagne les TPE/PME pour adopter une stratégie de prospection commerciale pertinente. N’hésitez pas à contacter l’un de nos conseillers en entreprises : il vous apportera son expertise pour trouver les meilleures solutions au développement de votre activité.
