5 étapes pour réaliser une étude de marché efficace et sortir de la crise

Pour relancer votre activité, réaliser une étude de marché peut constituer une clé pour identifier de nouveaux marchés porteurs ou encore pour diversifier votre offre de produits et services. Voici les objectifs d’une étude de marché et les étapes à respecter pour mieux cerner les envies des consommateurs et votre environnement.

Étude de marché : décryptage

L’étude de marché n’est pas réservée à la création d’entreprise. C’est aussi un outil essentiel pour faire évoluer votre activité et identifier de nouvelles opportunités, en particulier pour faire face à une crise ou mieux répondre aux consommateurs dont les attentes ont changé.

Une étude de marché consiste à collecter et analyser des données pour :

• Mieux connaître son marché, c’est-à-dire les caractéristiques de l’environnement dans lequel va évoluer l’entreprise ou le nouveau produit/service.
• Cerner les besoins et attentes du public cible. Il faut déterminer si l’offre pressentie correspond à une demande de la part de clients potentiels.

Les objectifs d’une étude de marché efficace

Lorsqu’un entrepreneur envisage de créer son entreprise ou de lancer un nouveau produit/service, il doit limiter les risques d’échec. Par exemple, il serait préjudiciable de démarrer une activité dans un secteur sinistré !

Grâce à l’étude de marché, vous atteignez plusieurs objectifs :

• Vérifier que votre idée initiale est bonne.
• Déterminer si le secteur d’activité est porteur ou non.
• Affiner votre stratégie ou votre offre si besoin pour pérenniser l’activité sur le long terme.
• Monter votre business plan. Faire une étude de marché, c’est vous poser des questions pertinentes sur votre projet. Les réponses obtenues vous permettent de finaliser un business model convaincant.
• Convaincre vos partenaires : investisseurs, banquiers, fournisseurs… Les données collectées, analysées et synthétisées les rassureront et les inciteront à vous faire confiance.

Les différents types d’études de marché

Avant de vous lancer dans la réalisation d’une étude de marché, définissez la méthode à mettre en place. Voici les 3 principaux types d’études de marché.

L’étude quantitative : une approche globale

L’étude de marché quantitative se réalise à partir d’un large échantillonnage de clients potentiels avec des sondages ou des panels à grande échelle.
Il s’agit de déterminer les statistiques et les chiffres clés d’un marché, d’une population, d’un secteur.

Cette méthode donne des informations globales sur les tranches d’âge, les caractéristiques socioprofessionnelles, le niveau de prix acceptable…

Pour être pertinente, l’étude quantitative doit répondre à 2 principes :

• La taille de l’échantillon de personnes interrogées doit être suffisamment importante. L’échantillonnage doit être représentatif du public ciblé en termes d’âge, de catégorie socioprofessionnelle, de sexe…
• Le questionnaire propose principalement des questions fermées (réponses “oui ou “non”) ou à choix multiples.

Le questionnaire d’enquête doit être diffusé le plus largement possible par mail, Internet, réseaux sociaux, téléphone, courrier ou en direct.

L’étude qualitative : une démarche approfondie

Avec une approche qualitative, vous réduisez l’échantillon interrogé mais vous collectez bien plus d’informations précises. Vous explorez en profondeur la demande pour cerner les attentes et les motivations des consommateurs potentiels afin d’affiner votre ciblage client.

L’objectif est de déterminer :

• Quel est le comportement des consommateurs.
• Ce qu’ils recherchent en priorité.
• Ce qu’ils apprécient ou pas.
• Les fonctionnalités de votre produit qui les intéressent…

Nul besoin d’interroger un grand nombre de clients potentiels ! Choisissez un petit échantillon avec des profils différents et concentrez-vous sur ces catégories de clients pour mener des investigations poussées. Prenez le temps d’approfondir les thématiques du questionnaire pour bien comprendre la demande par rapport à l’offre envisagée.

Pour une étude qualitative, privilégiez :

• Les entretiens téléphoniques ou en face à face. Il sera plus facile de creuser certains points en direct et de relancer l’échange si vous n’avez pas obtenu les données souhaitées.
• Des questions ouvertes. L’objectif est d’inviter vos interlocuteurs à livrer des informations sur leurs préférences, leurs espoirs, leurs attentes, leurs envies, leurs moyens financiers, leurs freins à l’achat, leur perception du marché…

Veillez à construire un questionnaire parfaitement clair et objectif. Il ne faudrait pas que vos questions influencent implicitement les personnes interrogées sous peine de biaiser les résultats de l’étude. En effet, selon la formulation utilisée, vos interlocuteurs risquent inconsciemment de vous donner les réponses que vous souhaitez. Vous devez être prêt à entendre que votre solution n’intéresse personne si vous ne l’adaptez pas un minimum…

L’étude de marché documentaire

Cette méthode se base uniquement sur des recherches dans :

• Des publications d’organismes professionnels (Insee, syndicats, ministères…)
• Des rapports sur le secteur
• Des interviews de spécialistes du secteur
• Des articles sur Internet
• Des revues spécialisées…

Consultez toute la documentation qui vous fournit les informations nécessaires à l’évaluation de votre marché et de votre cible.

Dans la mesure du possible, c’est-à-dire en fonction du temps et du budget dont vous disposez, le mieux est de réaliser successivement une étude quantitative et une étude qualitative. Elles sont complémentaires pour avoir une vision globale du marché cible et une idée précise de la clientèle visée.

5 étapes essentielles pour réussir une étude de marché

Voici les étapes à respecter pour réaliser votre étude de marché et obtenir des résultats probants. Cette démarche doit être menée de manière structurée pour qu’elle soit efficace et vous permettre d’optimiser votre démarche commerciale.

1. Définissez votre marché et sa réglementation

Collectez des informations sur votre environnement pour déterminer :

• Comment se porte votre secteur d’activité.
• L’évolution de votre marché et ses perspectives d’avenir (croissance, stagnation…).
• Les opportunités et les menaces.
• Les réglementations en vigueur et les dispositions fiscales spécifiques.
• La taille de votre marché en valeur et en volume.
• la zone de chalandise potentielle et le secteur géographique visé.

Grâce à ces données, vous définissez précisément l’environnement dans lequel va évoluer votre entreprise et votre offre : ses caractéristiques, son évolution, ses tendances.

Pour étudier votre marché, faites des recherches via :

• Internet
• Des revues spécialisées.
• Des événements dans votre secteur (salons, conférences)…

Cette étude documentaire préliminaire est indispensable pour délimiter le périmètre de votre environnement et avoir une bonne vision d’ensemble de votre marché. Veillez à récolter des données suffisamment récentes pour ne pas fausser cet état des lieux.

2. Évaluez la demande

Les informations collectées doivent vous permettre de dresser un portrait-robot précis de vos clients potentiels. Grâce à l’étude de marché, vous répondez aux questions suivantes :

• Quelles sont les cibles de votre offre ?
• Quelles sont leurs caractéristiques (âge, revenus, zone géographique…) ?
• Quels sont leurs besoins et leurs préférences en matière de prix, quantité, qualité ?
• Quels sont leurs habitudes, leurs motivations, leurs freins et leur comportement d’achat ?

Votre offre ne s’adresse pas à tous les consommateurs ! Segmentez la demande pour identifier précisément vers quelle population concentrer vos efforts de communication et de vente.
C’est également l’occasion d’affiner votre proposition initiale pour qu’elle soit en adéquation avec un besoin précis si ce n’est déjà le cas.

3. Identifiez l’offre existante et la concurrence

L’objectif est de lister précisément quels sont vos concurrents :

• Directs. Ils vendent un produit/service identique au vôtre.
• Indirects. Ils proposent un produit/service différent, mais qui répond au même besoin que votre offre.
• Futurs. Ne négligez pas les nouveaux entrants sur le marché !

Cherchez toutes les informations pour connaître :

• Leurs caractéristiques (taille d’entreprise, implantation, chiffre d’affaires, politique commerciale, clientèle visée, réseaux de distribution…)
• Leur part de marché et leur positionnement
• Leurs offres, leurs avantages concurrentiels et les prix pratiqués
• Leur niveau de satisfaction clients
• Leurs stratégies actuelles (marketing, communication, commerciale).

Cette analyse de la concurrence est capitale pour pouvoir vous positionner sur un marché où vous n’êtes pas seul.
Grâce à cette étape de l’étude de marché, vous identifiez votre avantage concurrentiel et vous mesurez l’impact de la concurrence sur votre future entreprise/nouvelle offre.

4. Analyser les informations recueillies

Une fois que vous avez récolté les informations via des recherches, un questionnaire et des entretiens, passez à l’analyse des données et à la synthèse :

• Évaluer la taille et l’attractivité de votre marché.
• Déterminer les forces et les faiblesses de vos concurrents.
• Identifier précisément vos cibles.
• Établissez votre stratégie d’action.

Présentez les données recueillies sous forme de courbes, de statistiques, de tableaux pour les rendre immédiatement et facilement compréhensibles.

5. Rédigez votre rapport d’étude de marché

La dernière étape consiste à rédiger un document pour présenter les résultats et conclusions de votre étude de marché.
Cet outil a plusieurs objectifs :

• Il aide à la prise de décision.
• Il permet de convaincre les investisseurs, partenaires.

Il doit donc être clair, structuré et se concentrer sur l’essentiel à savoir :

• L’identification des opportunités et des menaces du marché.
• Les clés du succès et les contraintes du projet.

Après l’étude de marché

Votre étude de marché terminée, passez aux étapes suivantes :

• Les résultats valident parfaitement la viabilité de votre projet. Bonne nouvelle ! Maintenant, réalisez votre business plan. Il permet de mesurer la faisabilité et la rentabilité du projet. Servez-vous de votre étude de marché pour établir un prévisionnel d’activité et déterminer le chiffre d’affaires prévisionnel. Ce business model est votre carte à jouer pour convaincre les banquiers de vous suivre avant la création de votre entreprise !
• Votre offre n’est pas totalement en adéquation avec la demande. C’est le moment d’affiner votre projet et de réajuster votre stratégie !

Autres études à mener pour définir votre stratégie d’entreprise

L’étude de marché est l’une des démarches les plus connues pour valider un projet.
Mais d’autres études sur-mesure proposées par la CCI Côte d’Azur sont utiles pour affiner votre réflexion stratégique et vous guider en fonction des enjeux :

• études de conjoncture pour appréhender les évolutions économiques de votre secteur marchand avec des données fiables et pertinentes.
• études d’impact économique pour comprendre et valoriser votre empreinte économique.
• études de faisabilité pour analyser la viabilité économique (opportunités, risques enjeux) de votre projet.
• études de filières pour segmenter les entreprises de votre filière et appréhender votre écosystème.

Le confinement lié à la pandémie du Covid-19 a modifié les comportements et les attentes des consommateurs, bouleversé certains secteurs d’activité et changé les règles du jeu. Pour favoriser la sortie de crise suite et soutenir la reprise de votre activité, ces analyses stratégiques sont particulièrement nécessaires pour vous offrir une visibilité claire sur l’état du marché et détecter de nouvelles opportunités.

Ces outils vous accompagnent efficacement dans la sortie de crise afin de pérenniser votre activité:

• Ils vous incitent à réfléchir sur votre positionnement futur et les solutions à envisager.
• Ils vous donnent les informations concrètes et fiables, nécessaires à la prise de bonnes décisions stratégiques.

Vous avez toutes les cartes en main pour réussir votre étude de marché ! Menez-la consciencieusement : c’est la clé de réussite pour lancer votre projet ou créer votre entreprise en limitant les risques d’échec. Franchissez cette première étape pour être sûr que vos choix stratégiques soient les bons et pérenniser votre activité.